Эта статья - размышления на тему отработки возражения "дорого" на примере одного разговора.
Я - главный редактор книжного издательства "Наукоемкие технологии". Люди пишут, мы издаем.
Обратилась к нам автор с запросом издать ее книгу. Я на "передовой", принимаю звонки и веду переговоры, делаю продажи. Сделали стандартный расчет, отправили. В ответ - звонок с гневным "почему корректура не входит в стандартный пакет с подготовкой и стоит так дорого?"
Начинаем беседовать. В разговоре выясняю, что она сама работала редактором в газете и у них, а также в других издательствах, корректура входит в подготовку по умолчанию и за нее отдельно денег не берут.
Рассказываю, что у разных организаций ценообразование происходит по-разному, мы отталкиваемся от трудоемкости, трудоемкость корректуры зависит от объема текста, потому она у нас отдельной строкой - не аргумент, "корректура дорого".
Прошу прислать текст книги для оценки - "да у меня он грамотный, чистый и там максимум несколько пропущенных запятых". Я по опыту знаю, что заказчикам свойственно недооценивать трудоемкость работ. Поэтому очередной раз прошу прислать текст книги, чтобы мы могли его оценить, и разговор был бы предметным. Причем дополнительно аргументирую тем, что чтобы найти "три" пропущенных запятых, все равно требуется прочитать весь текст, причем более внимательно. Тут уже психология корректора: когда ошибок достаточно много, корректор читает более внимательно; когда мало - расслабляется, и вероятность пропуска ошибки возрастает.
Лирика
Я в разговоре с авторами всегда выбираю слова и выражения. Стремлюсь к тому, чтобы в разговоре не было и тени грубости или посылания куда подальше. Да, раньше подобные разговоры меня раздражали, но по прошествии почти десяти лет работы в издательстве я научился относиться к ним спокойно. Теперь я оттачиваю навыки переговоров и продаж, подбирая для каждого случая и возражения такие слова, которые позволили бы если и не заключить договор издания, то хотя бы оставить хорошее впечатление от разговора.
Про себя на любое "дорого, я знаю, где дешевле" могу ответить "у нас достаточно авторов, для которых наши цены более, чем приемлемы", но никогда такое не озвучу в разговоре с заказчиком, сколько бы не советовали такое "эксперты" по продажам. Грубо это. Нельзя так. У каждого человека своя картина мира и понятия "дорого" и "дешево" для каждого свои. Это абсолютно относительные понятия, простите за каламбур)).
И опять, как уже писал в статье о взаимопонимании, я в разговоре слушаю собеседника и выстраиваю у себя в голове его картину мира, стремясь найти к нему подход. Вернемся к разговору.
Итог разговора
Для автора стоимость корректуры была высокой, не смотря на мои уверения, что это средние по рынку цены - мы проверяем, что мне стоило больших усилий найти хорошего корректора, который не заламывает цены за свою работу и при этом вычитывает качественно - а я со многими поработал и понял, что высокая цена не гарантирует высокое качество. В разговоре она сказала, что у нее есть корректор, который может вычитать за гораздо меньшую стоимость. На это я предложил отдать книгу на вычитку знакомому корректору, а нам прислать уже вычитанный текст, ведь стоимость всех остальных услуг ее вполне устраивала. И мы издадим ее книгу по стоимости, которая ее устраивает. На момент разговора это было лучшим решением.
Размышления на тему после разговора
Если человек работал в найме, например, редактором, и знает издательскую сферу изнутри, это совершенно не означает, что он понимает ценообразование компании, финансовую модель компании. А финансовые модели бывают ой какие разные. И мне часто очень интересно узнать фин. модель какого-нибудь конкурента, который предлагает услуги по ценам значительно ниже наших. На чем они зарабатывают? Сколько платят сотрудникам? Какие у них вообще расходы/доходы?
Если для человека, который работал редактором, наши цены на корректуру/редактуру высоки, значит ему за эту работу платили ощутимо меньше.
"Текст чистый, в нем максимум несколько пропущенных запятых. Поэтому работа должна стоить недорого". Нет. Все равно надо читать весь текст. Да, времени на работу потребуется меньше, т.к. исправлений вносить надо мало, но все равно стоимость не будет "три копейки". Давайте вы маркером выделите нам все пропущенные запятые, мы их внесем и сделаем эту работу даже бесплатно, в подарок. Для повышения лояльности, как любителям скидок.
Снижать стоимость когда говорят "дорого"? Нет. У нас действительно цены средние по рынку и действительно много тех, кто платит больше, для кого наши цены более, чем приемлемы. Есть известная формула быстро-качественно-дешево - вычеркни ненужное. Я вычеркиваю дешево, а быстро и качественно делаю нашими конкурентными преимуществами.
Выводы
В будущем при встрече возражения "корректура/верстка дорого" попробую следующую модель разговора. Да, это услуга не дешевая, это прямо моя боль. Я поработал с разными специалистами: и за дешево, и за дорого. И понял, что высокая стоимость работ совсем не гарантирует высокое качество результата. На сегодняшний день мне удалось найти классного специалиста, который качественно выполняет эту работу вот за такую стоимость. Может у вас есть такой специалист (корректор/редактор/дизайнер/верстальщик), который сделает эту работу так же качественно, но за меньшую стоимость? Поделитесь контактом? Может он согласится с нами сотрудничать? А вам, в благодарность за контакт, я сделаю скидку на эту услугу (30-50-100% в зависимости от объема).
Что скажете? Напишите свои мысли в комментариях.
Vkontakte
Twitter
Одноклассники
