Эта ‎статья‏ ‎- ‎размышления ‎на ‎тему ‎отработки‏ ‎возражения ‎"дорого"‏ ‎на‏ ‎примере ‎одного ‎разговора.

Я‏ ‎- ‎главный‏ ‎редактор ‎книжного ‎издательства ‎"Наукоемкие‏ ‎технологии".‏ ‎Люди ‎пишут,‏ ‎мы ‎издаем.

Обратилась‏ ‎к ‎нам ‎автор ‎с ‎запросом‏ ‎издать‏ ‎ее ‎книгу.‏ ‎Я ‎на‏ ‎"передовой", ‎принимаю ‎звонки ‎и ‎веду‏ ‎переговоры,‏ ‎делаю‏ ‎продажи. ‎Сделали‏ ‎стандартный ‎расчет,‏ ‎отправили. ‎В‏ ‎ответ‏ ‎- ‎звонок‏ ‎с ‎гневным ‎"почему ‎корректура ‎не‏ ‎входит ‎в‏ ‎стандартный‏ ‎пакет ‎с ‎подготовкой‏ ‎и ‎стоит‏ ‎так ‎дорого?"

Начинаем ‎беседовать. ‎В‏ ‎разговоре‏ ‎выясняю, ‎что‏ ‎она ‎сама‏ ‎работала ‎редактором ‎в ‎газете ‎и‏ ‎у‏ ‎них, ‎а‏ ‎также ‎в‏ ‎других ‎издательствах, ‎корректура ‎входит ‎в‏ ‎подготовку‏ ‎по‏ ‎умолчанию ‎и‏ ‎за ‎нее‏ ‎отдельно ‎денег‏ ‎не‏ ‎берут. ‎

Рассказываю,‏ ‎что ‎у ‎разных ‎организаций ‎ценообразование‏ ‎происходит ‎по-разному,‏ ‎мы‏ ‎отталкиваемся ‎от ‎трудоемкости,‏ ‎трудоемкость ‎корректуры‏ ‎зависит ‎от ‎объема ‎текста,‏ ‎потому‏ ‎она ‎у‏ ‎нас ‎отдельной‏ ‎строкой ‎- ‎не ‎аргумент, ‎"корректура‏ ‎дорого".

Прошу‏ ‎прислать ‎текст‏ ‎книги ‎для‏ ‎оценки ‎- ‎"да ‎у ‎меня‏ ‎он‏ ‎грамотный,‏ ‎чистый ‎и‏ ‎там ‎максимум‏ ‎несколько ‎пропущенных‏ ‎запятых".‏ ‎Я ‎по‏ ‎опыту ‎знаю, ‎что ‎заказчикам ‎свойственно‏ ‎недооценивать ‎трудоемкость‏ ‎работ.‏ ‎Поэтому ‎очередной ‎раз‏ ‎прошу ‎прислать‏ ‎текст ‎книги, ‎чтобы ‎мы‏ ‎могли‏ ‎его ‎оценить,‏ ‎и ‎разговор‏ ‎был ‎бы ‎предметным. ‎Причем ‎дополнительно‏ ‎аргументирую‏ ‎тем, ‎что‏ ‎чтобы ‎найти‏ ‎"три" ‎пропущенных ‎запятых, ‎все ‎равно‏ ‎требуется‏ ‎прочитать‏ ‎весь ‎текст,‏ ‎причем ‎более‏ ‎внимательно. ‎Тут‏ ‎уже‏ ‎психология ‎корректора:‏ ‎когда ‎ошибок ‎достаточно ‎много, ‎корректор‏ ‎читает ‎более‏ ‎внимательно;‏ ‎когда ‎мало ‎-‏ ‎расслабляется, ‎и‏ ‎вероятность ‎пропуска ‎ошибки ‎возрастает.‏ ‎

Лирика

Я‏ ‎в ‎разговоре‏ ‎с ‎авторами‏ ‎всегда ‎выбираю ‎слова ‎и ‎выражения.‏ ‎Стремлюсь‏ ‎к ‎тому,‏ ‎чтобы ‎в‏ ‎разговоре ‎не ‎было ‎и ‎тени‏ ‎грубости‏ ‎или‏ ‎посылания ‎куда‏ ‎подальше. ‎Да,‏ ‎раньше ‎подобные‏ ‎разговоры‏ ‎меня ‎раздражали,‏ ‎но ‎по ‎прошествии ‎почти ‎десяти‏ ‎лет ‎работы‏ ‎в‏ ‎издательстве ‎я ‎научился‏ ‎относиться ‎к‏ ‎ним ‎спокойно. ‎Теперь ‎я‏ ‎оттачиваю‏ ‎навыки ‎переговоров‏ ‎и ‎продаж,‏ ‎подбирая ‎для ‎каждого ‎случая ‎и‏ ‎возражения‏ ‎такие ‎слова,‏ ‎которые ‎позволили‏ ‎бы ‎если ‎и ‎не ‎заключить‏ ‎договор‏ ‎издания,‏ ‎то ‎хотя‏ ‎бы ‎оставить‏ ‎хорошее ‎впечатление‏ ‎от‏ ‎разговора. ‎

Про‏ ‎себя ‎на ‎любое ‎"дорого, ‎я‏ ‎знаю, ‎где‏ ‎дешевле"‏ ‎могу ‎ответить ‎"у‏ ‎нас ‎достаточно‏ ‎авторов, ‎для ‎которых ‎наши‏ ‎цены‏ ‎более, ‎чем‏ ‎приемлемы", ‎но‏ ‎никогда ‎такое ‎не ‎озвучу ‎в‏ ‎разговоре‏ ‎с ‎заказчиком,‏ ‎сколько ‎бы‏ ‎не ‎советовали ‎такое ‎"эксперты" ‎по‏ ‎продажам.‏ ‎Грубо‏ ‎это. ‎Нельзя‏ ‎так. ‎У‏ ‎каждого ‎человека‏ ‎своя‏ ‎картина ‎мира‏ ‎и ‎понятия ‎"дорого" ‎и ‎"дешево"‏ ‎для ‎каждого‏ ‎свои.‏ ‎Это ‎абсолютно ‎относительные‏ ‎понятия, ‎простите‏ ‎за ‎каламбур)).

И ‎опять, ‎как‏ ‎уже‏ ‎писал ‎в‏ ‎статье ‎о‏ ‎взаимопонимании, я ‎в ‎разговоре ‎слушаю ‎собеседника‏ ‎и‏ ‎выстраиваю ‎у‏ ‎себя ‎в‏ ‎голове ‎его ‎картину ‎мира, ‎стремясь‏ ‎найти‏ ‎к‏ ‎нему ‎подход.‏ ‎Вернемся ‎к‏ ‎разговору.

Итог ‎разговора

Для‏ ‎автора‏ ‎стоимость ‎корректуры‏ ‎была ‎высокой, ‎не ‎смотря ‎на‏ ‎мои ‎уверения,‏ ‎что‏ ‎это ‎средние ‎по‏ ‎рынку ‎цены‏ ‎- ‎мы ‎проверяем, ‎что‏ ‎мне‏ ‎стоило ‎больших‏ ‎усилий ‎найти‏ ‎хорошего ‎корректора, ‎который ‎не ‎заламывает‏ ‎цены‏ ‎за ‎свою‏ ‎работу ‎и‏ ‎при ‎этом ‎вычитывает ‎качественно ‎-‏ ‎а‏ ‎я‏ ‎со ‎многими‏ ‎поработал ‎и‏ ‎понял, ‎что‏ ‎высокая‏ ‎цена ‎не‏ ‎гарантирует ‎высокое ‎качество. ‎В ‎разговоре‏ ‎она ‎сказала,‏ ‎что‏ ‎у ‎нее ‎есть‏ ‎корректор, ‎который‏ ‎может ‎вычитать ‎за ‎гораздо‏ ‎меньшую‏ ‎стоимость. ‎На‏ ‎это ‎я‏ ‎предложил ‎отдать ‎книгу ‎на ‎вычитку‏ ‎знакомому‏ ‎корректору, ‎а‏ ‎нам ‎прислать‏ ‎уже ‎вычитанный ‎текст, ‎ведь ‎стоимость‏ ‎всех‏ ‎остальных‏ ‎услуг ‎ее‏ ‎вполне ‎устраивала.‏ ‎И ‎мы‏ ‎издадим‏ ‎ее ‎книгу‏ ‎по ‎стоимости, ‎которая ‎ее ‎устраивает.‏ ‎На ‎момент‏ ‎разговора‏ ‎это ‎было ‎лучшим‏ ‎решением.

Размышления ‎на‏ ‎тему ‎после ‎разговора

Если ‎человек‏ ‎работал‏ ‎в ‎найме,‏ ‎например, ‎редактором,‏ ‎и ‎знает ‎издательскую ‎сферу ‎изнутри,‏ ‎это‏ ‎совершенно ‎не‏ ‎означает, ‎что‏ ‎он ‎понимает ‎ценообразование ‎компании, ‎финансовую‏ ‎модель‏ ‎компании.‏ ‎А ‎финансовые‏ ‎модели ‎бывают‏ ‎ой ‎какие‏ ‎разные.‏ ‎И ‎мне‏ ‎часто ‎очень ‎интересно ‎узнать ‎фин.‏ ‎модель ‎какого-нибудь‏ ‎конкурента,‏ ‎который ‎предлагает ‎услуги‏ ‎по ‎ценам‏ ‎значительно ‎ниже ‎наших. ‎На‏ ‎чем‏ ‎они ‎зарабатывают?‏ ‎Сколько ‎платят‏ ‎сотрудникам? ‎Какие ‎у ‎них ‎вообще‏ ‎расходы/доходы?

Если‏ ‎для ‎человека,‏ ‎который ‎работал‏ ‎редактором, ‎наши ‎цены ‎на ‎корректуру/редактуру‏ ‎высоки,‏ ‎значит‏ ‎ему ‎за‏ ‎эту ‎работу‏ ‎платили ‎ощутимо‏ ‎меньше.

"Текст‏ ‎чистый, ‎в‏ ‎нем ‎максимум ‎несколько ‎пропущенных ‎запятых.‏ ‎Поэтому ‎работа‏ ‎должна‏ ‎стоить ‎недорого". ‎Нет.‏ ‎Все ‎равно‏ ‎надо ‎читать ‎весь ‎текст.‏ ‎Да,‏ ‎времени ‎на‏ ‎работу ‎потребуется‏ ‎меньше, ‎т.к. ‎исправлений ‎вносить ‎надо‏ ‎мало,‏ ‎но ‎все‏ ‎равно ‎стоимость‏ ‎не ‎будет ‎"три ‎копейки". ‎Давайте‏ ‎вы‏ ‎маркером‏ ‎выделите ‎нам‏ ‎все ‎пропущенные‏ ‎запятые, ‎мы‏ ‎их‏ ‎внесем ‎и‏ ‎сделаем ‎эту ‎работу ‎даже ‎бесплатно,‏ ‎в ‎подарок.‏ ‎Для‏ ‎повышения ‎лояльности, ‎как‏ ‎любителям ‎скидок.

Снижать‏ ‎стоимость ‎когда ‎говорят ‎"дорого"?‏ ‎Нет.‏ ‎У ‎нас‏ ‎действительно ‎цены‏ ‎средние ‎по ‎рынку ‎и ‎действительно‏ ‎много‏ ‎тех, ‎кто‏ ‎платит ‎больше,‏ ‎для ‎кого ‎наши ‎цены ‎более,‏ ‎чем‏ ‎приемлемы.‏ ‎Есть ‎известная‏ ‎формула ‎быстро-качественно-дешево - вычеркни‏ ‎ненужное. ‎Я‏ ‎вычеркиваю‏ ‎дешево, а ‎быстро‏ ‎и ‎качественно ‎делаю ‎нашими ‎конкурентными‏ ‎преимуществами.

Выводы

В ‎будущем‏ ‎при‏ ‎встрече ‎возражения ‎"корректура/верстка‏ ‎дорого" ‎попробую‏ ‎следующую ‎модель ‎разговора. ‎Да,‏ ‎это‏ ‎услуга ‎не‏ ‎дешевая, ‎это‏ ‎прямо ‎моя ‎боль. ‎Я ‎поработал‏ ‎с‏ ‎разными ‎специалистами:‏ ‎и ‎за‏ ‎дешево, ‎и ‎за ‎дорого. ‎И‏ ‎понял,‏ ‎что‏ ‎высокая ‎стоимость‏ ‎работ ‎совсем‏ ‎не ‎гарантирует‏ ‎высокое‏ ‎качество ‎результата.‏ ‎На ‎сегодняшний ‎день ‎мне ‎удалось‏ ‎найти ‎классного‏ ‎специалиста,‏ ‎который ‎качественно ‎выполняет‏ ‎эту ‎работу‏ ‎вот ‎за ‎такую ‎стоимость.‏ ‎Может‏ ‎у ‎вас‏ ‎есть ‎такой‏ ‎специалист ‎(корректор/редактор/дизайнер/верстальщик), ‎который ‎сделает ‎эту‏ ‎работу‏ ‎так ‎же‏ ‎качественно, ‎но‏ ‎за ‎меньшую ‎стоимость? ‎Поделитесь ‎контактом?‏ ‎Может‏ ‎он‏ ‎согласится ‎с‏ ‎нами ‎сотрудничать?‏ ‎А ‎вам,‏ ‎в‏ ‎благодарность ‎за‏ ‎контакт, ‎я ‎сделаю ‎скидку ‎на‏ ‎эту ‎услугу‏ ‎(30-50-100%‏ ‎в ‎зависимости ‎от‏ ‎объема).

Что ‎скажете?‏ ‎Напишите ‎свои ‎мысли ‎в‏ ‎комментариях.

Для ‎тех,‏ ‎кто ‎любит ‎поглубже.

Ещё ‎в ‎детстве‏ ‎у ‎меня‏ ‎сложилось‏ ‎ощущение ‎того, ‎что‏ ‎люди ‎меня‏ ‎не ‎понимают. ‎Уверен, ‎что‏ ‎у‏ ‎каждого ‎из‏ ‎вас ‎такое‏ ‎было. ‎Поэтому ‎один ‎из ‎вопросов,‏ ‎который‏ ‎меня ‎интересует‏ ‎в ‎жизни,‏ ‎это ‎то, ‎как ‎люди ‎общаются,‏ ‎понимают‏ ‎друг‏ ‎друга, ‎воспринимают‏ ‎друг ‎друга‏ ‎и ‎как‏ ‎сделать‏ ‎так, ‎чтобы‏ ‎люди ‎друг ‎друга ‎лучше ‎понимали.‏ ‎Люди. ‎Ха-ха.‏ ‎Конечно‏ ‎же, ‎главный ‎вопрос‏ ‎- ‎это‏ ‎как ‎сделать ‎так, ‎чтобы‏ ‎люди‏ ‎лучше ‎понимали‏ ‎меня.

Модель ‎передачи‏ ‎информации

Очень ‎классную ‎модель ‎я ‎услышал‏ ‎от‏ ‎одного ‎из‏ ‎своих ‎руководителей‏ ‎на ‎совещании ‎много ‎лет ‎назад.‏ ‎Он‏ ‎сказал:‏ ‎если ‎для‏ ‎вас ‎это‏ ‎ещё ‎секрет,‏ ‎я‏ ‎вам ‎его‏ ‎открою. ‎Вы ‎делаете ‎не ‎то,‏ ‎что ‎вам‏ ‎сказали,‏ ‎а ‎то, ‎что‏ ‎вы ‎поняли‏ ‎из ‎сказанного.

Развивая ‎эту ‎мысль,‏ ‎я‏ ‎пришёл ‎к‏ ‎следующей ‎модели‏ ‎передачи ‎информации ‎между ‎людьми. ‎Но‏ ‎для‏ ‎того, ‎чтобы‏ ‎легче ‎было‏ ‎вам ‎её ‎рассказать, ‎я ‎попрошу‏ ‎помощи‏ ‎моих‏ ‎"друзей". ‎Они‏ ‎"живут" ‎в‏ ‎области ‎шифрования‏ ‎и‏ ‎скрытой ‎передачи‏ ‎данных, ‎и ‎зовут ‎их ‎Алиса‏ ‎и ‎Боб.‏ ‎Кстати,‏ ‎здорово, ‎что ‎они‏ ‎разного ‎пола,‏ ‎так ‎как ‎можно ‎будет‏ ‎ещё‏ ‎и ‎на‏ ‎их ‎примере‏ ‎в ‎будущем ‎рассказывать ‎о ‎взаимоотношениях‏ ‎мужчина-женщина.

Например,‏ ‎Алиса ‎что-то‏ ‎хочет ‎рассказать‏ ‎Бобу. ‎Так ‎как ‎мы ‎с‏ ‎вами‏ ‎мыслим‏ ‎не ‎словами,‏ ‎а ‎образами‏ ‎и ‎ощущениями,‏ ‎у‏ ‎Алисы ‎в‏ ‎голове ‎складывается ‎некая ‎картина ‎образов‏ ‎и ‎ощущений,‏ ‎которую‏ ‎она ‎хочет ‎передать‏ ‎Бобу. ‎Для‏ ‎этого ‎Алиса ‎подбирает ‎слова‏ ‎и‏ ‎ассоциации, ‎чтобы‏ ‎облечь ‎свои‏ ‎мысли ‎для ‎передачи ‎информации. ‎Она‏ ‎произносит‏ ‎эти ‎слова‏ ‎Бобу, ‎может‏ ‎быть, ‎дополняя ‎свои ‎мысли ‎примерами‏ ‎и‏ ‎ассоциациями.‏ ‎Боб, ‎в‏ ‎свою ‎очередь,‏ ‎слушает ‎её‏ ‎слова‏ ‎и ‎примеры,‏ ‎которые ‎потом ‎переводит ‎в ‎свои‏ ‎мысле-образы ‎и‏ ‎ощущения.

У‏ ‎нас ‎складывается ‎такая‏ ‎схема: ‎образы‏ ‎А ‎- ‎слова ‎А‏ ‎-‏ ‎слова ‎Б‏ ‎- ‎образы‏ ‎Б, ‎где ‎А ‎- ‎это‏ ‎Алиса,‏ ‎Б ‎-‏ ‎это ‎Боб.

И‏ ‎вроде ‎бы ‎всё ‎нормально, ‎но‏ ‎вот‏ ‎в‏ ‎чём ‎заковыка.‏ ‎Картины ‎мира‏ ‎Алисы ‎и‏ ‎Боба‏ ‎- ‎разные,‏ ‎значения ‎слов, ‎которые ‎произносят ‎Алиса‏ ‎и ‎Боб‏ ‎-‏ ‎для ‎них ‎разные.‏ ‎И ‎у‏ ‎нас ‎получается ‎испорченный ‎телефон.‏ ‎Причем‏ ‎искажение ‎смыслов‏ ‎происходит ‎на‏ ‎каждом ‎этапе ‎преобразования ‎информации. ‎

Все‏ ‎мы‏ ‎люди ‎и‏ ‎умение ‎облечь‏ ‎мысли ‎в ‎слова ‎даны ‎нам‏ ‎не‏ ‎с‏ ‎рождения. ‎Это‏ ‎приобретаемый ‎навык.‏ ‎Причём ‎этот‏ ‎навык‏ ‎лучше ‎у‏ ‎тех ‎людей, ‎которые ‎обращали ‎на‏ ‎это ‎внимание‏ ‎и‏ ‎занимались ‎этим ‎вопросом.‏ ‎Обратите ‎внимание‏ ‎вокруг ‎себя. ‎Среди ‎вашего‏ ‎окружения‏ ‎встречаются ‎люди,‏ ‎которые ‎не‏ ‎могут ‎нормально ‎сказать ‎о ‎том,‏ ‎что‏ ‎они ‎думают.‏ ‎Ярким ‎примером‏ ‎этого ‎являются ‎дети. ‎Поэтому ‎уже‏ ‎на‏ ‎первом‏ ‎этапе ‎преобразования‏ ‎от ‎образов‏ ‎А ‎к‏ ‎словам‏ ‎А ‎происходит‏ ‎искажение ‎смыслов. ‎Ведь ‎не ‎всегда‏ ‎Алиса ‎может‏ ‎точно‏ ‎и ‎однозначно ‎словами‏ ‎описать ‎свои‏ ‎мысли ‎и ‎образы. ‎Причём‏ ‎смыслы,‏ ‎которые ‎Алиса‏ ‎вкладывает ‎в‏ ‎знакомые ‎ей ‎и ‎используемые ‎ей‏ ‎слова,‏ ‎складываются ‎из‏ ‎опыта ‎Алисы‏ ‎и ‎её ‎картины ‎мира. ‎Помните‏ ‎Эллочку-людоедку?

Следующее‏ ‎искажение‏ ‎происходит ‎в‏ ‎преобразовании ‎и‏ ‎слова ‎А‏ ‎-‏ ‎слова ‎Б.‏ ‎Ведь ‎в ‎разговоре ‎друг ‎с‏ ‎другом ‎мы‏ ‎слышим‏ ‎и ‎запоминаем ‎далеко‏ ‎не ‎всё,‏ ‎что ‎нам ‎говорят. ‎Где-то‏ ‎слушатель‏ ‎отвлёкся, ‎где-то‏ ‎ушёл ‎своими‏ ‎мыслями ‎в ‎свои ‎ассоциации ‎о‏ ‎том,‏ ‎что ‎говорят,‏ ‎где-то ‎ему‏ ‎прилетела ‎в ‎голову ‎совершенно ‎иная‏ ‎мысль,‏ ‎не‏ ‎относящаяся ‎к‏ ‎разговору, ‎и‏ ‎так ‎далее,‏ ‎и‏ ‎тому ‎подобное.‏ ‎А ‎ведь ‎наше ‎дальнейшее ‎понимание‏ ‎сказанного ‎напрямую‏ ‎зависит‏ ‎от ‎того, ‎что‏ ‎мы ‎запомнили‏ ‎из ‎разговора.

И ‎вот ‎наконец‏ ‎последнее‏ ‎преобразование ‎от‏ ‎слов ‎Б‏ ‎к ‎образам ‎Б. ‎Происходит ‎это‏ ‎преобразование‏ ‎исходя ‎из‏ ‎картины ‎мира‏ ‎Боба ‎и ‎смыслов, ‎которые ‎он‏ ‎вкладывает‏ ‎в‏ ‎те ‎слова,‏ ‎которые ‎он‏ ‎слышит. ‎

Поэтому‏ ‎получается,‏ ‎что ‎Алиса‏ ‎думает ‎одно, ‎говорит ‎другое, ‎Боб‏ ‎слышит ‎третье,‏ ‎а‏ ‎понимает ‎четвёртое. ‎И‏ ‎очень ‎часто‏ ‎первое ‎с ‎четвёртым ‎вообще‏ ‎никак‏ ‎не ‎вяжется.‏ ‎Особенно ‎это‏ ‎хорошо ‎заметно ‎в ‎общении ‎мужчина-женщина.‏ ‎Потому‏ ‎как ‎картины‏ ‎мира ‎мужчин‏ ‎и ‎женщин, ‎а ‎также ‎смыслы‏ ‎слов,‏ ‎которые‏ ‎они ‎используют,‏ ‎очень ‎сильно‏ ‎отличаются. ‎Просто‏ ‎из-за‏ ‎того, ‎что‏ ‎мы ‎- ‎разные ‎формы ‎жизни.‏ ‎Это ‎не‏ ‎хорошо‏ ‎и ‎не ‎плохо.‏ ‎Это ‎факт.

Для‏ ‎примера ‎того, ‎насколько ‎разными‏ ‎смыслами‏ ‎наполняются ‎одни‏ ‎и ‎те‏ ‎же ‎слова, ‎можете ‎посмотреть ‎мой‏ ‎пост‏ ‎в ‎ВК и‏ ‎почитать ‎комментарии‏ ‎к ‎нему.

Что ‎делать ‎и ‎как‏ ‎быть?‏ ‎

Я‏ ‎для ‎себя‏ ‎пришёл ‎к‏ ‎тому, ‎что,‏ ‎если‏ ‎необходимо, ‎чтобы‏ ‎собеседник ‎меня ‎понял ‎максимально ‎точно‏ ‎и ‎так,‏ ‎как‏ ‎я ‎этого ‎хочу,‏ ‎первым ‎делом‏ ‎необходимо ‎определиться ‎с ‎понятиями.‏ ‎Да-да.‏ ‎Всё ‎как‏ ‎в ‎университете.‏ ‎Любая ‎новая ‎дисциплина ‎начинается ‎с‏ ‎основных‏ ‎понятий ‎и‏ ‎определений ‎в‏ ‎изучаемой ‎области. ‎Мы ‎произносим ‎слова‏ ‎и‏ ‎объясняем,‏ ‎как ‎мы‏ ‎понимаем ‎смысл‏ ‎этих ‎слов,‏ ‎приходим‏ ‎в ‎общении‏ ‎к ‎тому, ‎чтобы ‎с ‎собеседником‏ ‎одинаково ‎понимать‏ ‎произносимые‏ ‎слова. ‎На ‎этом‏ ‎этапе ‎меня‏ ‎часто ‎считают ‎душнилой, ‎но‏ ‎этот‏ ‎этап ‎очень‏ ‎важен ‎и‏ ‎крайне ‎необходим ‎для ‎взаимопонимания.

Второе, ‎что‏ ‎важно,‏ ‎- ‎это‏ ‎говорить ‎на‏ ‎языке ‎слушателя. ‎В ‎общении ‎с‏ ‎собеседником‏ ‎я‏ ‎стремлюсь ‎представить‏ ‎его ‎картину‏ ‎мира, ‎слушаю,‏ ‎о‏ ‎чём ‎он‏ ‎говорит, ‎чем ‎он ‎живёт, ‎чем‏ ‎занимается ‎в‏ ‎жизни,‏ ‎какой ‎у ‎него‏ ‎образ ‎жизни,‏ ‎какой ‎у ‎него ‎опыт.‏ ‎Исходя‏ ‎из ‎этого,‏ ‎в ‎своём‏ ‎разговоре ‎я ‎опираюсь ‎на ‎примеры,‏ ‎которые‏ ‎понятны ‎собеседнику,‏ ‎которые ‎находятся‏ ‎в ‎его ‎картине ‎мира ‎и‏ ‎в‏ ‎области‏ ‎его ‎жизни‏ ‎и ‎деятельности.‏ ‎

И ‎третье,‏ ‎что‏ ‎очень ‎важно‏ ‎в ‎общении, ‎- ‎это ‎просить‏ ‎обратную ‎связь.‏ ‎Я‏ ‎просто ‎спрашиваю, ‎что‏ ‎собеседник ‎понял‏ ‎из ‎разговора? ‎Лучше, ‎если‏ ‎он‏ ‎не ‎будет‏ ‎повторять ‎сказанное‏ ‎мной ‎слово ‎в ‎слово, ‎а‏ ‎расскажет‏ ‎всё ‎своими‏ ‎словами, ‎так,‏ ‎как ‎он ‎это ‎понимает. ‎Потому‏ ‎что‏ ‎как‏ ‎бы ‎хорошо‏ ‎я ‎не‏ ‎мог ‎понимать‏ ‎людей,‏ ‎всё ‎равно‏ ‎однозначно ‎я ‎не ‎смогу ‎представить‏ ‎его ‎картину‏ ‎мира.‏ ‎И ‎повторение ‎моих‏ ‎слов ‎собеседником‏ ‎является ‎для ‎меня ‎индикатором‏ ‎того,‏ ‎что ‎он‏ ‎ничего, ‎или‏ ‎почти ‎ничего ‎не ‎понял ‎из‏ ‎сказанного‏ ‎мной, ‎так‏ ‎как ‎он‏ ‎не ‎переложил ‎мои ‎слова ‎в‏ ‎свою‏ ‎картину‏ ‎мира. ‎На‏ ‎этом ‎этапе‏ ‎можно ‎достаточно‏ ‎долго‏ ‎корректировать ‎понимание‏ ‎собеседника. ‎Насколько ‎долго ‎и ‎кропотливо‏ ‎необходимо ‎это‏ ‎делать,‏ ‎зависит ‎от ‎важности‏ ‎точного ‎понимания.

Лирическое‏ ‎отступление

Рассказ ‎про ‎разговор ‎с‏ ‎Лёшей‏ ‎в ‎Сочи.‏ ‎

Поехал ‎я‏ ‎как-то ‎в ‎Сочи ‎к ‎своей‏ ‎подруге,‏ ‎а ‎у‏ ‎неё ‎там‏ ‎своя ‎компания ‎друзей-приятелей, ‎с ‎которыми‏ ‎мы‏ ‎решили‏ ‎встретиться. ‎В‏ ‎этой ‎компании‏ ‎её ‎подруга‏ ‎и‏ ‎молодой ‎человек‏ ‎этой ‎подруги, ‎которого ‎зовут ‎Алексей.‏ ‎Естественно, ‎сначала‏ ‎было‏ ‎знакомство ‎и ‎рассказ‏ ‎о ‎том,‏ ‎кто ‎есть ‎кто ‎и‏ ‎кто‏ ‎чем ‎занимается.‏ ‎Алексей ‎занимается‏ ‎покупкой, ‎ремонтом ‎и ‎продажей ‎недвижимости,‏ ‎специализируется‏ ‎на ‎сложных‏ ‎сделках, ‎за‏ ‎счёт ‎чего ‎имеет ‎хороший ‎доход.‏ ‎И‏ ‎он‏ ‎далёк ‎от‏ ‎издательской ‎деятельности.‏ ‎

Когда ‎меня‏ ‎спрашивают,‏ ‎чем ‎я‏ ‎занимаюсь, ‎я ‎говорю, ‎что ‎являюсь‏ ‎главным ‎редактором‏ ‎книжного‏ ‎издательства, ‎мы ‎издаём‏ ‎книги. ‎Для‏ ‎людей ‎чаще ‎всего ‎книжное‏ ‎издательство‏ ‎равно ‎типография‏ ‎равно ‎печать‏ ‎книг. ‎Хотя ‎на ‎самом ‎деле‏ ‎мы‏ ‎как ‎раз‏ ‎этим ‎и‏ ‎не ‎занимаемся. ‎Мы ‎занимаемся ‎всем‏ ‎остальным,‏ ‎кроме‏ ‎печати ‎книг,‏ ‎книги ‎в‏ ‎печать ‎мы‏ ‎отдаём‏ ‎сторонним ‎типографиям.‏ ‎И ‎вот ‎с ‎некоторых ‎пор‏ ‎мне ‎стало‏ ‎интересным‏ ‎и ‎достаточно ‎важным‏ ‎немножко ‎поправить‏ ‎понимание ‎людей ‎и ‎немного‏ ‎более‏ ‎точно ‎им‏ ‎рассказать ‎о‏ ‎своей ‎деятельности. ‎

Как ‎всегда, ‎я‏ ‎послушал‏ ‎о ‎нём,‏ ‎о ‎его‏ ‎жизни, ‎о ‎его ‎деятельности, ‎о‏ ‎роде‏ ‎его‏ ‎занятий ‎и‏ ‎решил ‎рассказать‏ ‎о ‎себе‏ ‎немного‏ ‎более ‎подробно‏ ‎на ‎его ‎языке. ‎

Для ‎меня‏ ‎было ‎очень‏ ‎забавным‏ ‎услышать ‎потом ‎от‏ ‎моей ‎подруги,‏ ‎как ‎этот ‎разговор ‎выглядел‏ ‎с‏ ‎её ‎стороны.‏ ‎Начался ‎он‏ ‎с ‎чего-то ‎типа ‎следующего: ‎"Послушай-ка‏ ‎меня,‏ ‎малолетний ‎необразованный‏ ‎дебил, ‎сейчас‏ ‎я ‎на ‎твоём ‎допотопном ‎низкоуровневом‏ ‎языке‏ ‎тебе‏ ‎объясню ‎чем‏ ‎я, ‎великий‏ ‎интеллектуал ‎Виталий-издатель‏ ‎книг,‏ ‎занимаюсь...". ‎Вот‏ ‎тогда ‎я ‎в ‎очередной ‎раз‏ ‎задумался ‎о‏ ‎том,‏ ‎как ‎я ‎подаю‏ ‎себя ‎в‏ ‎компании ‎и ‎насколько ‎необходимо‏ ‎погружаться‏ ‎в ‎те‏ ‎или ‎иные‏ ‎понятия. ‎Стоит ‎ли ‎вообще ‎кому-то‏ ‎что-то‏ ‎объяснять ‎более‏ ‎детально? ‎Когда‏ ‎стоит, ‎а ‎когда ‎нет? ‎Насколько‏ ‎глубоко‏ ‎и‏ ‎в ‎каких‏ ‎ситуациях ‎стоит‏ ‎погружаться ‎в‏ ‎объяснениях?

Контекст

Когда‏ ‎стоит, ‎а‏ ‎когда ‎не ‎стоит ‎добиваться ‎точного‏ ‎понимания ‎того,‏ ‎что‏ ‎вы ‎говорите?

1. Если ‎вы‏ ‎находитесь ‎в‏ ‎дружной ‎компании ‎на ‎посиделке,‏ ‎ведёте‏ ‎лёгкие ‎и‏ ‎непринуждённые ‎беседы,‏ ‎однозначно ‎не ‎стоит ‎добиваться ‎точного‏ ‎понимания‏ ‎того, ‎что‏ ‎вы ‎говорите.‏ ‎Не ‎стоит ‎согласовывать ‎смыслы ‎произносимых‏ ‎слов‏ ‎и‏ ‎глубоко ‎копать‏ ‎в ‎сторону‏ ‎"а ‎что‏ ‎вы‏ ‎понимаете ‎под‏ ‎тем, ‎что ‎вы ‎говорите?". ‎Вас‏ ‎просто ‎посчитают‏ ‎душнилой.

2. Также‏ ‎не ‎стоит ‎углубляться‏ ‎в ‎понимание‏ ‎слов ‎при ‎начальном ‎знакомстве‏ ‎с‏ ‎человеком. ‎На‏ ‎этом ‎этапе‏ ‎лучше ‎просто ‎поговорить ‎обо ‎всём‏ ‎и‏ ‎ни ‎о‏ ‎чём, ‎чтобы‏ ‎в ‎дальнейшем ‎можно ‎было, ‎при‏ ‎необходимости,‏ ‎лучше‏ ‎составить ‎картину‏ ‎его ‎мира.

3. Если‏ ‎вы ‎находитесь‏ ‎в‏ ‎отношениях ‎мужчина-женщина‏ ‎и ‎просто ‎разговариваете, ‎не ‎занимаясь‏ ‎целенаправленно ‎улучшением‏ ‎взаимопонимания,‏ ‎не ‎надо ‎глубоко‏ ‎копать ‎в‏ ‎понимание ‎тех ‎или ‎иных‏ ‎слов‏ ‎и ‎смыслов.‏ ‎Лучше ‎это‏ ‎делать ‎ненавязчиво, ‎вскользь, ‎малыми ‎порциями.‏ ‎Чтобы,‏ ‎опять ‎же,‏ ‎вас ‎нет‏ ‎считали ‎душнилой.

4. Если ‎вы ‎в ‎отношениях‏ ‎мужчина-женщина‏ ‎целенаправленно‏ ‎ведёте ‎беседу‏ ‎в ‎направлении‏ ‎улучшения ‎взаимопонимания,‏ ‎то‏ ‎здесь, ‎конечно‏ ‎же, ‎разговор ‎может ‎быть ‎более‏ ‎глубоким. ‎Спрашивайте‏ ‎друг‏ ‎друга: ‎"как ‎ты‏ ‎понимаешь ‎это‏ ‎и ‎то?"

5. Особенно ‎важно ‎добиваться‏ ‎точного‏ ‎понимания ‎сказанного‏ ‎в ‎отношениях‏ ‎руководитель-подчинённый ‎сотрудник. ‎Если ‎руководитель ‎хочет‏ ‎получить‏ ‎максимально ‎точно‏ ‎ожидаемый ‎результат‏ ‎от ‎сотрудника, ‎то ‎здесь ‎в‏ ‎полной‏ ‎мере‏ ‎необходимо ‎использовать‏ ‎все ‎три‏ ‎описанных ‎выше‏ ‎шага.‏ ‎При ‎этом‏ ‎руководителю ‎очень ‎важно ‎формулировать ‎свои‏ ‎мысли ‎однозначно,‏ ‎без‏ ‎двояких ‎смыслов.

6. Также ‎важно‏ ‎добиваться ‎точного‏ ‎понимания ‎сказанного ‎при ‎обучении.‏ ‎Будь‏ ‎то ‎дети,‏ ‎сотрудники, ‎ученики,‏ ‎подопечные.

Вот ‎как-то ‎так. ‎Конечно, ‎приятно‏ ‎жить‏ ‎в ‎мире,‏ ‎где ‎тебя‏ ‎всецело ‎правильно ‎и ‎точно ‎понимают,‏ ‎но,‏ ‎к‏ ‎сожалению, ‎а‏ ‎может ‎быть‏ ‎и ‎к‏ ‎счастью,‏ ‎реальность ‎такова,‏ ‎что ‎все ‎мы ‎разные, ‎и‏ ‎для ‎того,‏ ‎чтобы‏ ‎вас ‎правильно ‎поняли,‏ ‎необходимо ‎постараться.‏ ‎И ‎очень ‎здорово ‎то,‏ ‎что‏ ‎далеко ‎не‏ ‎всегда ‎стоит‏ ‎это ‎делать. ‎Пусть ‎нас ‎понимают‏ ‎лишь‏ ‎те ‎близкие‏ ‎люди, ‎которые‏ ‎нам ‎важны.