Жизненный цикл бизнеса

Каждый ‎бизнес‏ ‎проходит ‎через ‎определенные ‎стадии ‎жизненного‏ ‎цикла ‎(если‏ ‎выживает,‏ ‎конечно). ‎Марк ‎Робердж,‏ ‎ex-CEO ‎Hubspot,‏ ‎вывел ‎общую ‎модель ‎развития‏ ‎бизнеса, которую‏ ‎потом ‎дополнил‏ ‎Алекс ‎Хормози, основатель‏ ‎сети ‎мега-прибыльных ‎микрофитнес-студий, ‎который ‎сейчас‏ ‎скупает‏ ‎компании ‎и‏ ‎повышает ‎их‏ ‎рыночную ‎цену.

Вкратце ‎модель ‎выглядит ‎так‏ ‎(картинка‏ ‎из‏ ‎презентации ‎Марка):

Я‏ ‎скомбинировала ‎модели‏ ‎Марка ‎и‏ ‎Алекса‏ ‎и ‎получила‏ ‎вот ‎такую ‎общую ‎модель:

Выручка ‎пока‏ ‎указана ‎в‏ ‎млн‏ ‎долл, ‎тк ‎для‏ ‎российского ‎рынка‏ ‎ориентировочных ‎цифр ‎еще ‎нет.

Стадия:‏ ‎запуск

На‏ ‎старте ‎внимание‏ ‎фокусируется ‎на‏ ‎продвижении: ‎маркетинге ‎и ‎продажах.

Тут ‎2‏ ‎этапа:

1. Нужно‏ ‎привлечь ‎первых‏ ‎клиентов ‎и‏ ‎продать ‎им ‎оффер ‎/ ‎ценностное‏ ‎предложение‏ ‎("привлечение‏ ‎внимания") ‎по‏ ‎формуле ‎"1‏ ‎аватар ‎–‏ ‎1‏ ‎оффер ‎–‏ ‎1 ‎продукт";
2. Нужно ‎наладить ‎работу ‎с‏ ‎пришедшими ‎клиентами,‏ ‎чтобы‏ ‎они ‎не ‎отваливались‏ ‎("удержание ‎внимания").

Ключевой‏ ‎фокус ‎внимания: ‎получить ‎работающую‏ ‎бизнес-модель‏ ‎(в ‎ИТ‏ ‎это ‎называют‏ ‎Product-Market ‎Fit, ‎но ‎еще ‎можно‏ ‎выделить‏ ‎Market-Offer ‎Fit).

Если‏ ‎вы ‎не‏ ‎крупная ‎компания ‎и ‎не ‎серийный‏ ‎предприниматель‏ ‎с‏ ‎соответствующим ‎опытом,‏ ‎то ‎на‏ ‎этой ‎стадии‏ ‎вас‏ ‎от ‎разорения‏ ‎и ‎поедания ‎конкурентами ‎спасают ‎инновации‏ ‎и ‎выбор‏ ‎ниши (более‏ ‎мелкой ‎части ‎рынка,‏ ‎которая ‎в‏ ‎силу ‎разных ‎причин ‎не‏ ‎видна‏ ‎/ ‎не‏ ‎интересна ‎"крупняку",‏ ‎но ‎в ‎которой ‎есть ‎покупатели‏ ‎с‏ ‎сильной ‎нерешенной‏ ‎болью). ‎

Частая‏ ‎ошибка, ‎которую ‎делают ‎тут: ‎беспокоятся‏ ‎заранее‏ ‎о‏ ‎том, ‎как‏ ‎будет ‎выполняться‏ ‎оффер. Это ‎ошибка‏ ‎не‏ ‎в ‎том‏ ‎смысле, ‎что ‎вообще ‎не ‎надо‏ ‎об ‎этом‏ ‎думать.‏ ‎Конечно ‎же, ‎если‏ ‎вы ‎обещаете‏ ‎покупателям, ‎например, ‎наточенный ‎нож,‏ ‎но‏ ‎не ‎можете‏ ‎сделать ‎этого‏ ‎сами ‎или ‎нанять ‎кого-то, ‎кто‏ ‎его‏ ‎бы ‎наточил,‏ ‎то ‎вы‏ ‎заведомо ‎продаете ‎невыполнимое ‎обещание. ‎Так‏ ‎делать‏ ‎не‏ ‎надо. ‎

Речь,‏ ‎конечно ‎же,‏ ‎о ‎другом:‏ ‎о‏ ‎том, ‎что‏ ‎вы ‎в ‎деталях ‎планируете, ‎что‏ ‎это ‎будет‏ ‎за‏ ‎продукт ‎и ‎почему‏ ‎он ‎классный,‏ ‎как ‎будете ‎его ‎поставлять‏ ‎и‏ ‎прочее. ‎Это‏ ‎отжирает ‎ваше‏ ‎внимание. ‎Сначала ‎надо ‎продать ‎то,‏ ‎что‏ ‎не ‎просто‏ ‎купят ‎–‏ ‎а ‎готовы ‎покупать ‎сколько-нибудь ‎постоянно,‏ ‎и‏ ‎не‏ ‎1-2 ‎человека‏ ‎в ‎мире.

Также‏ ‎здесь ‎не‏ ‎заботимся‏ ‎о ‎максимизации‏ ‎прибыли. "Не ‎время, ‎Федя". ‎Здесь ‎надо‏ ‎получить ‎работающую‏ ‎в‏ ‎плюс ‎"вообще" ‎бизнес-модель;‏ ‎детализация ‎этой‏ ‎бизнес-модели ‎и ‎"докручивание" ‎ее‏ ‎до‏ ‎прибылей ‎будет‏ ‎выполняться ‎позже.

Стадия:‏ ‎продукт

На ‎этой ‎стадии ‎фокус ‎внимания‏ ‎переносится‏ ‎на ‎продукт‏ ‎и ‎поставку‏ ‎его ‎покупателям, а ‎маркетинг ‎и ‎продажи‏ ‎алгоритмизируются‏ ‎и‏ ‎становятся ‎предсказуемыми,‏ ‎ритмично ‎работающими.‏ ‎По ‎выручке‏ ‎это‏ ‎1-10 ‎млн‏ ‎долл ‎примерно.

Можно ‎еще ‎сказать, ‎что‏ ‎тут ‎проводится‏ ‎"удержание‏ ‎топовых ‎клиентов ‎на‏ ‎максималках". ‎С‏ ‎точки ‎зрения ‎маркетинга ‎и‏ ‎продаж‏ ‎выявляются ‎топовые‏ ‎клиенты, ‎приносящие‏ ‎больше ‎всего ‎выручки, ‎для ‎чего‏ ‎они‏ ‎используют ‎продукт,‏ ‎кому ‎рекомендуют,‏ ‎какие ‎фичи ‎используют, ‎а ‎какие‏ ‎–‏ ‎нет,‏ ‎и ‎так‏ ‎далее. ‎Продукт‏ ‎оптимизируется ‎так,‏ ‎чтобы‏ ‎топовые ‎клиенты‏ ‎могли ‎получать ‎еще ‎больше ‎ценности‏ ‎и ‎приводить‏ ‎новых‏ ‎клиентов. ‎Ценообразование ‎тоже‏ ‎оптимизируется ‎под‏ ‎лучших ‎клиентов.

То ‎есть, ‎сам‏ ‎продукт‏ ‎становится ‎источником‏ ‎роста ‎для‏ ‎компании. ‎Лучшие ‎клиенты ‎хотят ‎его‏ ‎покупать,‏ ‎худшие ‎быстро‏ ‎понимают, ‎что‏ ‎им ‎ничего ‎не ‎светит, ‎и‏ ‎уходят.‏ ‎Повышается‏ ‎маржинальность ‎продукта‏ ‎за ‎счет‏ ‎"фронтэнда" ‎/‏ ‎клиентского‏ ‎интерфейса ‎(топ-клиенты‏ ‎покупают ‎по ‎топ-ценам ‎и ‎радуются‏ ‎этому).

Тут ‎также‏ ‎важны‏ ‎инновации, ‎но ‎уже‏ ‎касающиеся ‎сведения‏ ‎воедино ‎"рыночного ‎спроса ‎со‏ ‎стороны‏ ‎лучших ‎клиентов"‏ ‎в ‎соответствие‏ ‎"топового ‎предложения ‎для ‎них". ‎На‏ ‎английском‏ ‎это ‎еще‏ ‎называется ‎alignment‏ ‎/ ‎приведение ‎в ‎соответствие.

Стадия: ‎персонал

Тут‏ ‎ключевой‏ ‎фокус‏ ‎переносится ‎на‏ ‎сотрудников, ‎заодно‏ ‎и ‎перетряхиваются‏ ‎"правила‏ ‎ведения ‎бизнеса"‏ ‎собственников ‎/ ‎основателей, ‎процессы ‎компании. "Культура‏ ‎ест ‎стратегию‏ ‎на‏ ‎завтрак" ‎и ‎все‏ ‎дела. ‎По-настоящему‏ ‎большой ‎и ‎при ‎этом‏ ‎стабильно‏ ‎прибыльной ‎и‏ ‎беспроблемной ‎компания,‏ ‎у ‎которой ‎есть ‎проблемы ‎с‏ ‎внутренней‏ ‎культурой, ‎станет‏ ‎очень ‎вряд‏ ‎ли. ‎

Заодно ‎тут ‎же ‎создаются‏ ‎или‏ ‎укрепляются‏ ‎"нечестные ‎конкурентные‏ ‎преимущества", ‎созданные‏ ‎на ‎прошлых‏ ‎этапах.‏ ‎Именно ‎тут‏ ‎все, ‎чему ‎научились ‎основатели ‎и‏ ‎сотрудники ‎(коллектив),‏ ‎начинает‏ ‎приносить ‎максимальную ‎отдачу.‏ ‎Здесь ‎основной‏ ‎язык ‎общения ‎в ‎компании‏ ‎меняется:‏ ‎от ‎"маркетингового"‏ ‎/ ‎"предпринимательского"‏ ‎на ‎первой ‎стадии ‎и ‎"продуктового"‏ ‎/‏ ‎"инженерного" ‎на‏ ‎второй ‎переходит‏ ‎к ‎"менеджерскому ‎/ ‎управленческому". ‎Страшные‏ ‎слова‏ ‎вроде‏ ‎"администрирование" ‎становятся‏ ‎важны ‎именно‏ ‎тут.

Также ‎тут‏ ‎масштабируется‏ ‎и ‎маркетинг:‏ ‎появляется ‎"омниканальность" ‎и ‎прочее. ‎В‏ ‎самом ‎деле:‏ ‎вы‏ ‎научились ‎продавать ‎хоть‏ ‎что-то, ‎выявили,‏ ‎кому ‎это ‎"что-то" ‎нужно‏ ‎больше‏ ‎всего ‎&‏ ‎кто ‎готов‏ ‎больше ‎всего ‎именно ‎за ‎это‏ ‎заплатить,‏ ‎наладили ‎способы‏ ‎получения ‎и‏ ‎обслуживания ‎таких ‎клиентов ‎– ‎теперь‏ ‎можно‏ ‎расширяться‏ ‎на ‎другие‏ ‎площадки.

Фокус ‎от‏ ‎углубления ‎труда‏ ‎и‏ ‎инноваций, ‎позволяющих‏ ‎выжать ‎максимум ‎из ‎рынка ‎и‏ ‎принести ‎при‏ ‎этом‏ ‎максимальную ‎ценность ‎ему,‏ ‎смещается ‎на‏ ‎грамотное ‎распределение ‎усилий ‎внутри‏ ‎компании:‏ ‎чтобы ‎штат‏ ‎не ‎раздувался,‏ ‎чтобы ‎сотрудники ‎оставались ‎дольше ‎и‏ ‎лучше‏ ‎понимали ‎клиентов,‏ ‎чтобы ‎их‏ ‎производительность ‎труда ‎была ‎максимальной, ‎чтобы‏ ‎где‏ ‎можно‏ ‎выгодно ‎внедрить‏ ‎автоматизацию, ‎она‏ ‎была. ‎

После‏ ‎этой‏ ‎стадии ‎рост‏ ‎может ‎продолжаться ‎за ‎пределами ‎изначально‏ ‎выбранного ‎рынка‏ ‎/‏ ‎ниши ‎на ‎смежные.‏ ‎Если ‎основатели‏ ‎или ‎компания ‎смогут ‎преодолеть‏ ‎свои‏ ‎ограничения ‎(по‏ ‎расширенной ‎теории‏ ‎ограничений), ‎конечно ‎?